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清华大学总裁班智慧文选营销点子7
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4. “大经销商会议”

 

久津实业公司委托台湾广告公司开发的“津好营养果菜汁”,是一种新

 

产品。产品上市前,他们就其销售通路问题进行了研究,认为,如果销售通

 

路不畅,就会功亏一篑。事实上,久津已有的津好芦笋汁产品的销路,以杂

 

货店数量最多,达34%。但是,生产者不能仅仅注重杂货店,应该同时重视

 

食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视

 

这些,就显得失策了,等于无形中自己限制了销路。于是,他们决定举行经

 

销商会议,促使经销商重视上述这些通路。

 

久津往日接触的,都是各地的大经销商,约有50 余家。遂订于产品上市

 

前的1975 年3 月,在彰化的八卦山大饭店,举行“大经销商会议”,会上发

 

表介绍新产品“波密”的种种情况,并争取订货。

 

事先,会场都作了广告性的布置,张贴了新产品的海报;说明经销商销

 

售这种新产品,会有怎样利润的海报;鼓励经销商订货的海报,等等。会场

 

的气氛吸引了经销商们的注目。

 

会议进行时,厂家的大部分时间,向经销商介绍这种新产品的市场情况,

 

强调市场上还没有这种产品,是既没有竞争、又容易销售的新产品,经销者

 

一定能获得很好的利润。同时,还准备了完善的广告计划,在电视和报纸上,

 

通过很强的广告,支持大家销售。

 

在介绍中,不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路,还说

 

明了销售奖励办法。大经销商们,凡承销到某一种数字,生产者就会给予某

 

种奖励,同时,对零售商也给予双重酬奖,每3 个月举行一次。销售成绩优

 

异者有奖。按照规定,与生产厂家以直邮广告联系者,也可得到彩色电视机、

 

黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。

 

大经销商们听完报告与说明,感到不但在销售方面,似已有相当的保障,

 

还有相当的奖励;于是纷纷填单订货,并准时交付订货货款。在会议结束后

 

的半个小时中,竟将生产厂家在本年度从4 月份上市到12 月份的预定产量订

 

购一空,显得热烈非凡。

 

5.特色销售占市场

 

北京建材经贸商城一改传统经营方式,把商城办成建村超级市场,他们

 

在全市首家实行了物资开架售货,同时对业务人员进行公关培训,为客户提

 

供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得

 

了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号,同时经济效益也

 

以20%的速度稳步增长。

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