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清华总裁班智慧文选营销点子7
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6.家庭聚会示范销售

 

日本夏露丽公司是利用聚会示范方式,销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商

 

品而闻名的公司。它的售销方式是:以家庭聚会邀集亲朋好友,进行试穿、

 

试用,并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式,避开了众多人群,适

 

合了日本妇女怕羞的心理,而且买者可以在很好的气氛中试穿,然后决定购

 

买,所以很受女性消费者的欢迎。

 

夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式,还采取了一些具体措施:凡是

 

在聚会售卖中,购买商品在1 万日元以上的顾客,即有资格成为会员,目前

 

该公司在日本国内有130 万名会员。成为会员的人在下次购买商品时,可享

 

受25%的折扣。会员在3 个月内售卖该公司货物在40 万日元以上,且举办

 

过20 次家庭聚会售卖者,即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有

 

2 万家特约店,规模庞大。特约店若在6 个月内,售卖成绩达300 万日元以

 

上,并且举办50 次以上家庭聚会销售,还可以升成代理店。若成为代理店,

 

商品进价可享受60%的折扣,进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820

 

家代理店,其中有220 家成立公司组织,会员99%为女性。

 

由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作,其营业额不断增长,

 

1984 年达300 亿日元,1985 年达350 亿日元,成为一家稳定成长的企业。

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