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清华大学总裁班智慧文选营销点子9
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9.靠家庭妇女推销取得成功

 

奥芬公司是美国最大的化妆品公司,创始人戴维·麦考涅尔原先是做上

 

门推销图书杂志生意的。他的主要顾客是家庭妇女。他在推销实践中受到一

 

些启发后,放弃了原来工作,于1986 年创建了加利福尼亚香水公司。其销售

 

策略是:雇用家庭妇女作推销员上门推销。并做出两条规定:一是雇用的家

 

庭妇女推销员只准在自己家附近做上门推销工作;二是质量差、不合格的香

 

水必须一律负责退换。家庭妇女推销员与自己家附近的顾客在地域上有层天

 

然的密切联系,不必担心上当受骗,而质量不合格产品的包换,又免去了家

 

庭妇女推销员的后顾之忧。这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。

 

奥芬公司的首脑人物清醒地认识到,坚持上门推销决策并取得成功,必

 

须造成一种环境和气氛,这就是使家庭妇女推销员与公司利害与共,荣辱与

 

共。为此,公司所采取的基本措施是:把推销收入总额的40%付给推销员。

 

这就保证了奥芬公司推销组织的稳定和营业额的持续增长。奥芬公司的30

 

万人的家庭妇女推销员不仅上门推销,而且在市场调查中也发挥了重要作

 

用,就是通过她们使公司的销售额在5 年之内增加了2 倍以上,而且利润率

 

之高也居美国化妆品之首,利润占营业额的14%,而其它化妆品公司的利润

 

都在10%以下。

 

后来,当奥芬公司走向世界市场时,仍然贯彻了上门推销的决策,几乎

 

原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。

清华总裁班教务处整理

 

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