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清华大学总裁班智慧文选营销点子12
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13.“本田”的独特销售网

 

在当今世界摩托车销售中,4 辆中就有1 辆是“本田”的产品,这足以

 

说明“本田”的销售网之大。它如此庞大的销售网却是从日本的自行车牢售

 

商店开始起步的。

 

1945 年,第二次世界大战结束,本田宗一郎把从日本军队用来带动野外

 

电台的小引擎,改装到500 辆自行车上出售,很受人们的欢迎,不几天就销

 

售一空,本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场,随后,成立了“本田技

 

研工业株式会社”,决定开创摩托车事业。

 

一批批可以装在自行车上的“光伯”牌引擎生产出来了。为了拓宽市场,

 

建立全国性的销售网络,本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议,

 

暂时放弃全日本的200 家摩托车经销商店,把重点放在55000 家自行车零售

 

商店。因为对他们来说,经销“光伯”,既扩大了业务范围,增加了获利渠

 

道,又有利刺激自行车的销售,加上我们适当让利,就一定能取得成功。本

 

田听后,觉得是条妙计,就请藤泽立即去办。

 

于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了详细地

 

介绍“光伯”的性能和功能外,还告诉零售商店每只引擎零售价是25 英镑,

 

回扣7 英镑给他们。

 

两个星期之后,13000 家商店作出了积极的反应,藤泽就这样巧妙地为

 

“本田技研”建起了独特的销售网,本田产品从此开始进军全日本。

清华总裁班新闻处

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