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清华总裁班谈营销点子促销手段5
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29.美妞丑女一起销服装

 

美国一家大服装店,有一批时装过时了,积压在仓库里,经理急得团团

 

转。一位熟悉业务的供销员告诉经理一个妙计,经理马上转愁为笑,并立即

 

派人到落后的地方去推销。由于地理位置的关系,他们积压的时装在外地成

 

了时髦货。

 

最妙的是,经理组织了十几十美丑不同的姑娘,让一美一丑为一组,丑

 

的穿上名式新潮服装,美的穿上积压的款式,一组一组地到商店和大街上走

 

动。这种鲜明的对比,吸引了许多人注意,而美和丑又影响到对时装的看法。

 

很显然,低价而又美观的服装,在中下层顾客中掀起了新的购买高潮,打破

 

了服装重在中上层流行的习惯。

 

30.买一送一,汽车厂起死回生

 

美国一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,由于推销方式不活,致使产品大量积

 

压,资金不能回笼,仓租利息负担沉重,工厂面临倒闭的局面。面对这种情

 

况,该公司总裁在对竞争者及其它商品的推销术进行认真比较的基础上,大

 

胆设计了一种“买一送一”的推销方式,并在全国主要报纸刊登特别广告:

 

谁买一辆托罗纳多牌轿车,就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。

 

奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法,一鸣

 

惊人,使很多对广告习以为常的人也刮目相看,并相互转告,许多人看了广

 

告以后,不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人

 

问津的积压轿车果真以21500 美元一辆被人买走,该厂也一一兑现广告所承

 

诺的,凡是买一辆托罗纳多牌轿车者,则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿

 

车,如买主不要赠送的轿车,可给4000 美元的回扣。

 

奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招,虽然使每辆轿车少收入约5000 美元,

 

但却使积压的车子一售而空,减少大量的仓租利息、保养等费用。不仅如此,

 

它也使托罗纳多牌轿车名扬四海,提高了知名度,增强了市场占有率,还举

 

出了一个新牌子一“南方牌”。这样奥兹莫比尔汽车厂起死回生了,生意从

 

此兴旺发达起来。

 

31.利用男女间徽妙的心理推销

 

年轻美貌的汉娜,为一家出版社推销《大英百科全书》,创造了令同行

 

瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇二人同时在家时登门拜访。见面之后,她

 

把做丈夫的拉到一边,尽量压低声音,述说《大英百科全书》的内容质量如

 

何丰富可靠,说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既感到神秘,

 

又感到奇怪,想用心倾听所谈内容,却又听不清,忍不住走过去问个明白。

 

这时,汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富、质量可靠,以

 

及此书的购买价值,等等。就这样,做妻子的十有八九很快地答应汉娜的推

 

销要求,填写了购买订单。

 

汉娜推销书是利用人们的好奇心理,故意放低声音和做丈夫的谈话,使

 

做妻子的感到好奇,激起她的注意,唤起她的兴趣,促使她赶在丈夫之前同

 

意购买,从而达到推销的目的。

 

32.推销螺丝,当场试验

 

台湾的一家螺丝厂,生产技术和设备都同一流,产品的质量也远远超过

 

市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高,产品售价要高出其它同类产

 

品30%左右,这就给产品的销售带来了一定的困难。

 

厂家的销售人员想出了一个办法:推销人员每到一家用户那里,总是客

 

气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡,

 

然后一同取出,放在一旁晾起来,并向用户说明下周再来看结果。过了一周,

 

这位推销人员再度登门,与用户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果,其

 

它经过盐水浸泡的螺线都已锈迹斑斑,唯有他推销的螺丝没有生锈。这时,

 

这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处,产品的优

 

越性,以及产品为何高于市场上出售的其它同类产品的原因,向客户作了详

 

细的介绍。之后,他又与用户算了一笔帐:该厂螺丝价格虽然略高于其它同

 

类产品,但由于质量高,折旧率低,还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质

 

量高,使用安全可靠,这个优点是其它同类产品无法比拟的。

 

经过实际试验和推销人员的详细介绍,几乎所有的用户都心服口服,自

 

愿改用该厂的螺丝。这样,该厂的产品终于在市场上占有了一席之地。

 

33.“胖儿火锅店”的促销招数

 

四川省达县市有家“胖儿火锅店”,1986 年开张,生意一直很 红火,

 

闻名全市。为了继续争得顾客,塑造好自我形象,店老板推出一个新招:一、

 

变过去点菜计价的高盈利为“十元通吃”的微利收入。凡入本店的顾客每人

 

只要交10 元钱,便可吃到本店的各种菜肴,直到吃好为止,还有啤酒供应;

 

二、凡年满80 岁的老人来店就餐一律免费,如果是老人的寿辰,还可得到一

 

份鲜美的蛋糕及其它贺寿礼物;三、增加学前儿童就餐饭,就餐时有儿童喜

 

欢的动画录像放映。对此,他在闹市区张贴海报,还在电台、电视台晚上最

 

佳时间播送由记者采写的该店新闻,并将新闻刊登在地区《通川日报》显要

 

位置。同时,门前每天专设一名彬彬有礼的女服务员迎送就餐顾客,放挂行

 

李。这些新招一出,人们争相传颂,“胖儿火锅店”名声大振,虽然本高利

 

薄,但每月的纯盈利却比过去同期增长两倍多。

 

34.“王妃”光临珠宝店

 

1985 年伦敦一家珠宝店老板,抓住公众对英国王妃黛安娜结婚盛典的专

 

注心理,导演了一出绝妙广告剧:一天晚上,这家珠宝店灯火辉煌,老板衣

 

冠楚楚,神采奕奕地站在店门口,像是在恭候要人光临。一会儿,一辆高级

 

卧车缓缓停在门口,酷似黛安娜的模特从容地从车上走下,嫣然一笑,向聚

 

拢过来的行人点头致意。众人以为黛安娜王妃来了,蜂拥而上,必欲一睹王

 

妃的风采。这时,珠宝店老板笑容可掬,彬彬有礼地接待“王妃”参观,并

 

介绍各种名贵首饰。“王妃”赞不绝口,还挑选了好几件。第二天,电视台

 

播放了这出以假乱真的新闻录像。因受老板关照,被蒙在鼓里的记者,把它

 

拍成了“默片”,自始至终没有一句评说词,屏幕上出现的只是热烈非常的

 

场面和珠宝店的店容。这一下使原来没有多少光顾的珠宝店变得门庭若市,

 

生意兴隆,几天的营业额远远超出开业多年的总和。当皇宫要求法院判处那

 

家珠宝店老板犯了诈骗罪时,那位老板说,电视片中没有一句话,我也没有

 

说佳宾就是黛安娜王妃。这在法律上不能构成犯罪,乃是围观的人想当然地

 

把模特当成了王妃了!

 

35.足球当了“第三者”

 

在英国迈克斯亚州的法庭上,一位中年妇女正在和大夫闹离婚,理由是

 

她的丈夫有了外遇。

 

她一边哭着一边向法庭诉说:“我20 岁嫁给他以后,他曾向我发誓,再

 

不和那鬼东西来往了。可是结婚不到一星期,他便偷偷幽会去了,我曾警告

 

过他,他听不进去,我忍气吞生地过了20 年。如今他已50 多岁了,可还迷

 

恋着那个鬼东西。他的幽会越来越多,现已发展到无论白天黑夜,他都去运

 

动场与那个可恶的‘第三者’见面”。法官问她,“第三者”是谁?她愉快

 

地说:“它就是臭名远扬,家喻户晓的足球。”法官对她的控诉词哭笑不得,

 

只好劝到:“足球非人,你只能控告生产足球的厂家”。谁知这位太太直向

 

法院控告了一年生产20 万只足球的宇宙足球厂。出人意料的是,这位太太在

 

法庭上居然大获全胜,宇宙足球厂赔偿她孤独费7 万英镑。该厂老板这样说:

 

“这位太太的控告,说明我厂足球的魅力所在。”

 

36.免费领取娃哈哈

 

杭州娃哈哈集团,1991 年底在《杭州日报》、《钱江晚报》上刊登了一

 

幅广告,并标明凭广告免费领取娃哈哈果奶一瓶,时间在1992 年元月 1 日

 

和3 日两天。广告一刊出,这两份报纸成了市民的“抢手货”,有的竟花几

 

百元钱把售报点全包了。在1992 年的第一天,14 万瓶果奶在22 个发放点早

 

早地争抢一空,而到了3 日,30 万瓶果奶发完后,持广告领果奶的市民仍有

 

增无减。“措手不及”的“娃哈哈”人,一面连连通过报纸、电台、电视台

 

向市民致歉,延长领奶时间至2 月10 日,一面竭尽全力组织生产,做好送奶

 

工作。到2 月10 日,整个活动持续了40 天时间,娃哈哈人终于尽到了“有

 

报必有奶”的诺言,共发50 万瓶果奶,超过原计划的20 万瓶,整个活动花

 

去35 万元。但销售量因此而猛增,日产80 万瓶还不能满足需求,到4 月底,

 

共销售了2300 万瓶,销售额达1017 万元,利润330 万元。清华大学总裁研修班编辑

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