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清华总裁班荐:如何接触顶级决策者
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如果你已经和高级决策者们建立了联系,那么你就更容易向他们销售。下面是做到这一点的六个方法。

现在,接触高级决策者比以往要困难得多。如果你希望和大公司里最高级的职员建立强大的联系,那么你应该考虑不要向他们推销。首先和他们建立联系。站在中立的立场为他们提供价值,然后看看这样做是否能够打开生意的机会之门。

那么,你该怎么做?嗯,每个行业都在寻找洞察力和最佳实践。为什么不接触一下你的目标客户所在的行业内的市场领导者,问问他们的看法呢?这是一种很好的方式,既对他们表示了尊敬,又让你能够有更大的几率发展你的关系。

下面是接触决策者们的六个技巧。如果它们看起来很眼熟的话,那是因为它们和顶尖人脉拓展者、公共活动家和活动策划者使用的方法非常类似。

1.    访谈——如果你的公司或者行业贸易协会有一份邮件新闻的话,那么你就有很大的机会成为一名客座记者,采访某个人,写新闻稿。也许你有一个公司博客、个人博客、播客或者其他的传播媒介。关键在于,邀请他们接受访谈。联系他们的市场部,直接问他们。请求对方花十五分钟的时间回答你的五个问题。面对面地听他们回答这些问题是一种很好的建立直接联系的方式。

2.    建议——直接给决策者打电话,请他或者她告诉你自己对于某个重大行业问题的看法。这个问题可能是新的立法、市场的趋势、也可能是阴晴不定的经济环境。关键在于你在寻求联系并且倾听他或者她的建议。

3.    小组请求——贸易协会会议和全国或地区性的行业活动通常会有一个专家小组,这个小组讨论这个市场中的紧迫问题。邀请你的潜在联系人参加这个小组,然后申请成为当天的主持。

4.    计划研究——你可能要编写的白皮书或者其他的文件为你提供了一个机会对人们进行调查并且向他们提出问题。利用这样一个接触可能的决策者的机会,问一个你将来会用得到的问题。

5.    最佳实践摘要——我最喜欢的一个方法是最佳实践审查。在这种交流中,你要询问对方觉得在三个特定的商业领域中谁是最佳实践以及这些最佳时间的最佳范例是什么。

6.    文章贡献——邀请他们为你的公司或者行业出版物写一篇文章。并且为这篇文章的结构提供帮助。

这些接触创造的是交谈的理由。这样的理由会让对方尊重你,并且自然而然地对你是做什么的感到好奇,这个问题你是能解决的。但是如果你只是想要操纵对方的话,这些做法就不会有效。所以一定注意要遵守下面的规则。

 
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不要:

–请求推销——首先建立联系,然后等待对方邀请你提供服务。典型的说法是,“也许我们可以约个时间,我能够给你介绍一下我的公司……”,这通常宣告了信任的死亡。要保持耐心,让对方邀请你。
–浪费他们的时间——要做好准备。准备好你的问题——以及你将如何代表这个人,你将要使用什么样的出版物——这些都要提前准备好。

要:

–发送一份你将要向他们提出的问题的副本

–得到他们的许可之后再使用这些材料

–跟进并且询问他们对这项工作的看法和观点

–要求在未来再次联系他们

现在,真实性是一个大问题。这些技巧只有在这些事情是真的的时候才有效。如果你没有办法发表新闻、出版物或者上面的这些资料,就不要尝试这些技巧。相信我,如果你这样做一定会弄巧成拙。另一方面,很好地使用这些技巧,你就能够建立起强大的联系人群组,他们会尊重你,而且会有兴趣接听你的电话。
 

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