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清华总裁班:在线外贸,风景这边独好
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摘要: 外贸电商的意义,在于真正打开了全球化全网销售的大门,如果你有好产品,你就可以建立起一个覆盖目标用户群的网络销售渠道。
外贸电商B2C兰亭集势最近在美国申请上市,此举引起了社会对外贸电商市场的热烈关注。

多年来,内贸电商超级火热,风头远远盖过了低调的外贸电商,造成人们对这个行业认识普遍不足。我曾写过一篇文章《中国跨境电商:一个最有看点却受到忽略的市场》,其中的感慨是,一方面,无论是成长性、市场潜力,还是对全球电商的影响力、全球跨境电商市场的发展,中国是最有看点的;另一方面,政府主管机构、中小企业都没有意识到外贸电商在整个外贸盘子中所能发挥的作用。

如今,我们看到,中国外贸电商一年产生的销售额已经有几十亿美元,全球范围内真正活跃的跨境电商市场是在中国,中国的外贸电商几乎是世界上一枝独秀的行业。

去年,我与APEC成员的21个国家和地区企业和各界代表频繁接触,毫不夸张地说,在外贸电子商务领域,中国已经遥遥领先。我在几次APEC国际会议上介绍中国的外贸电子商务服务模式,很多国家、地区的企业家表示惊讶和羡慕,因为这种帮助本国制造产品以电商方式高效出口的模式不要说在他们国家是没有的,哪怕是发达国家都不存在。

风景这边独好。敦煌网作为外贸电商的开创性企业,早在2004年就开始尝试建立一个以电商方式实现“中国制造”进军海外的平台,当时很多外贸人、投资人以及互联网人,普遍认为电商模式运用到外贸上不可行,更不要说规模化发展了。

时至今日,与内贸电商相比,外贸电商风景这边独好,全行业普遍赢利,已初步形成一个庞大的生态圈,有像兰亭这样高速成长的独立B2C,有像敦煌网、阿里速卖通这样的平台,还有大量传统外贸企业正在准备进入外贸电商市场,他们跳开了漫长的传统贸易链条,将产品直接销售给海外消费者,形成了整合交易、支付、物流、服务甚至融资的外贸网络外销系统,外贸电子商务成为一道美丽风景:

第一,产品的种类在不断扩大,很多大型的、意想不到的产品都可以在网上买到,比如沙滩车、孵蛋器、巧克力喷泉、健身器、按摩椅、游艇、马桶等。今天在网上买不到的,未来也能买到,所有的“中国制造”都能走出去。

第二,从小额交易到中大额交易,客单价在上升。过去有人说外贸电商等同于小额外贸,我不同意这个观点。海外采购商下单的金额在明显上升,敦煌网去年2000美元以上的订单量增长53%,交易额增长59%。

第三,移动平台和社区化新媒体带来新的流量,还有很大空间有待开拓。

第四,新兴市场对中国商品的采购需求非常强烈,其中俄罗斯、巴西等市场增速迅猛,东南亚、拉美、非洲等第二梯队市场初现端倪。

打开全球销售之门。作为中国最早进入电子商务行业的一员,看到今天这样的发展形势,我百感交集。但是,不可否认,与中国外贸近4万亿美元的盘子比,外贸电商一年几十亿美元的规模太微不足道了。这是因为真正尝试外贸电商的还是少数,90%以上的传统外贸企业还徘徊在门外。外贸电商的意义,在于真正打开了全球化全网销售的大门,如果你有好产品,你就可以建立起一个覆盖目标用户群的网络销售渠道。

不久前,敦煌网在深圳参与主办了一个外贸电商大会,期间不少外贸电商给我留下了深刻印象。他们很多是在eBay、速卖通、敦煌网上同时销售,也就是多平台商户,业务发展非常迅猛,做得成功的年销售额已经突破亿元,而正往亿元大关进军的商户还有更多。他们已经不满足于做产品代理,而开始向制造领域延伸,试图通过掌控生产,来获得更大的利润,提高海外买家的黏性和满意度。还有一批商户,他们原来是OEM代工厂,为了能自己拥有“小而美”的自主品牌,也开始积极进军外贸电商。比如,有一个生产摄像头的企业,已经建立一个多渠道的海外销售网络,不仅自建团队在各大平台上销售,同时也批发给其他从事外贸电商的商户和海外买家。

可以看到,无论是从代理商做起的,还是从代工厂做起的,殊途同归,他们形成了一个新的群体,我们称为外贸电商。他们不仅掌握生产技术,还直接利用互联网建立了网络直销渠道。几年前他们才进入这个市场,短短数年,销售额就从几百万到几千万,甚至是突破亿元。如果两年后我们来看,可能突破数亿元也并不算什么奇迹。

行业挑战犹存。当然,我们也非常清楚地看到,外贸电商行业还有诸多挑战。仿货、诚信等问题,大家都有共鸣,其他的问题还有很多,支付、物流、通关、结汇等与国际化服务对接的环节都还有待于提高。

需要强调的是,外贸电商并非只能靠仿货才能生存。过去认为外贸电商靠仿货的观念很快会被证明是大错特错的!兰亭敢于提交上市申请,表明了它有信心杜绝“Counterfeit”、“knockoff”。它应该知道,对于假货仿货,西方消费世界是零容忍。应该看到,在外贸电商阶段性发展过程中,仿货一度较严重。过去一年,敦煌网对于仿货采取了壮士断腕的手段,以严厉的机制拒其于门外。虽然不敢说我们现在已经做到最好,但至少是一个干净的外贸电商平台。我相信,兰亭上市将促进整个外贸电商市场的健康发展。

有人问,你认为2013年外贸电商最重要的问题是什么?这是一个大课题。我认为,“产品丰富性+供应商多元化+市场规模化发展”是亟待解决的问题。目前,整个外贸电商市场还是供不应求的态势,产品不够丰富,大的供应商都没上来,一些媒体还在给我们戴着“小额外贸”的帽子。不少朋友问我,外贸电商到底有没有规模发展的可能?当然有。这是中国外贸电商人共同面临的问题,只有行业规模性成长,拉动中国外贸,我们的事业才更有意义。

从去年以来,我们走了很多中国制造业基地,吃惊地看到,制造业外贸企业已经开始动起来,他们自己开店,有些已经做得有声有色。几年前你去跟一家传统企业说外贸电商,解释得口干舌燥,却很少有人能理解,而现在他们不会再问“到底什么是外贸电商”,而是在问“海外营销你们是怎么做的”、“从批发开始做还是从零售开始做”、“你能帮我做哪些服务”……外贸电商在传统出口严重受挫的时候,成为各地方政府和企业解决困境的重要抓手。外贸电商正迎来提速和扩容的好机遇,从量变到质变,转折点就在2013年。

开放、联盟、分享的互联网精神。面对转折,企业都在以各自的方式思考。敦煌网今年推出了全程外贸开放平台,希望给主流外贸企业提供一个台阶,使他们降低难度,通过渐进的方式,来适应外贸电商的新环境。这个平台延续成功付费原则,不在前端收任何入门费,向制造业企业和传统外贸企业开放。暂时不合适在线交易的产品可先利用这个服务平台获取海外流量和询盘,可以有选择地使用模块化深度服务,比如物流、融资、海外营销等,把选择权交给商户。我们倡导抛弃前端收费的模式,就是为确保更多更大的商户、更多种类的商品尝试外贸电商,共同做大市场。

“开放、联盟、分享”的互联网精神在外贸电商领域依然非常有价值。在敦煌网,我们整合了送水送电的、做翻译的、做产品描述的、做搜索的、做代运营的,让合作伙伴与我们共享这些服务,以开放的心态与业界分享这个巨大的市场。敦煌网开放平台也秉承这个理念,希望有更多的专业服务商联盟,提供深度的模块化服务,共享客户资源,也希望能结识、携手更多的服务商,共同服务好我们的外贸商户。

在今天,传统企业觉醒、海外市场需求成长是天时,外贸电商人多年打造的成熟服务基础是地利,天时与地利的结合,必将掀开产业发展的新篇章。我们坚信,免费开放平台是市场的引爆点,它必将引发一场外贸电商服务模式的巨大变革,撬动中国外贸电商规模化成长。我们相信,外贸电商产业的新阶段就在2013年开启,中国外贸电商人一定会为促进全球通商作出重大贡献。

 

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