清华研修班荐让业绩实现倍增的十句话销售流程 - 清大EMBA总裁研修班官网报名中心_清华大学总裁班_清华大学研修班_清华emba总裁班_清华大学总裁培训班
清大EMBA官方报名中心24小时报名热线: 18911058565 (微信)
当前位置: 首页 > 清华风情 > 课程动态 > 正文
清华研修班荐让业绩实现倍增的十句话销售流程
手机:18911058565   电话:18911058565   在线咨询: 点击这里给我发消息

今天分享“售前准备四个一”其中的心态准备部分。(本想把售前准备的四个一一起写完,一次性发上来,可惜时间有限,只能写到哪,就发到哪了,当连载吧。)

这部分内容,在给企业培训的时候,如果是重点培训内容,我会讲两个小时,所以在这里不写那么详细了。我把我认为最核心的内容分享给大家。有一些内容是我学习的时候吸收的,有一些是我自己总结的,不过只要我写出来的,一定都是我亲身实践过的。

首先,一个优秀的销售人员必须要有三颗心:相信自我之心;相信产品(公司)之心 ;相信顾客使用完产品之后会感激我之心。

相信自我之心:我看到的所有的顶尖的销售人员一定都是对自己超级有信心的。其实销售是一种情绪的传递,如果我们很有信心,这种信心是会传递给客户的。所以如果你是很自信的人,那么恭喜你。如果你对自己的自信度不足,当然也不要否定自己,要知道每个人都有优点和缺点,要学会发现自己的优势,并把它发挥到极致。

相信产品(公司)之心:这一点至关重要。所以每次我给新员工培训的时候,一般不重点培训产品知识,而是先做心态培训,当然主要篇幅就是“客户见证”,让员工充分相信我们的产品对客户的帮助,对社会的贡献,当员工发自内心认可产品的时候,即时没有太多的技巧,凭借着发自内心的力量,也一样可以产生很好的业绩。同时,我也经常教员工在客户面前塑造公司的价值,因为你在客户面前把公司的价值塑造的非常高的时候,客户会有一种认可甚至崇拜,往往这个过程也把你自己抬高了。所以销售人员与公司之间,关上门,在公司内部,有问题可以谈。但是只要出现在客户面前,一定要学会捧公司。当我去拜访客户的时候,也会花大篇幅捧业务员(当然一定要讲究技巧,否则会让客户觉得很假)。

相信顾客使用完产品之后会感激我之心。我们做销售,不仅仅是为了赚钱,如果仅仅是为了赚钱,其实往往赚不到钱。要把焦点放在给客户好处和帮助上,而不是赚钱上。就像刘翔跑110米,如果他在起跑之前,想的肯定不是这一次赢了就能赚1000万等等,而是想各种技战术,如何能赢得第一名。当他成为了第一名,钱自然就来了。所以,要发自内心的相信我是在帮助顾客,虽然你现在拒绝、不理解、甚至有更过激的行为,但是我相信你在使用完产品之后一定会感激我。有了这种心态,销售的成功概率会提高非常大。其实,有一些销售人员业绩不好,跟这个心态是有一定关系的。

如何使自己或员工培养这种心态呢,有很多方法,比如新员工入职培训时要重点做,也可以在公司做客户墙,客户案例见证等等,也可以做客户联谊,组织感恩环节等等。举例,我培训过一家培训公司,我让他们的总经理组织过一次客户感言的活动,在现场,当客户接受完培训,获益良多,在现场发表感言感谢老师,这个时候我让所有的销售人员都站在现场,当客户感谢完老师之后,大多数人都同时会感谢当时联系他的业务员,甚至跟业务员鞠躬。此刻,业务人员的职业自豪感油然而生,使命感大大增强。在接下来的工作中,会更拼命。这是原动力。

以上是成功销售的三颗心,是核心,是灵魂。

其次,在心态准备上,在拜访客户之前,还要有一些必要的精神状态,

1、最近在销售过程中成功的画面。(联想几个通过与公司合作,获益良多的客户的案例)

③预想和客户谈的很好的成功画面

我们是在帮助客户赚钱,而不是赚客户的钱,客户迫切的需要我们的产品和政策来摆脱他所面临的经营困境,不急不躁,随机应变。

下面分享一篇我写给我的员工的一封信(其实做销售管理时,给员工写信或文章是一种比较好的管理手段)

 

成功销售的六大心态禁忌

2011-5-6     李中正

为什么你学习了很多销售技巧,却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?

为什么大家销售的产品价格、政策等都是一样的,而每个人的销售业绩却不同?

请大家谨记一句话:心态不对,技巧全废!!!

英国文豪狄更斯说过:一个人健全的心态,比一百种智慧都有力量。

销售比的是什么?是心态+技巧,两种能力都需要修炼,都需要你重视。而往往心态比技巧更重要。

先给大家讲一个现实的案例:

 

有一次,我安排公司的销售代表小刘去开拓吉林市场,出发之前,我给小刘详细地分析了吉林市场的情况,从经销商的分布、决策模式、心理状态、需求、员工组成到销售策略、谈判技巧等做了很多的培训,并让其他员工跟小刘做了多次实战演练,直到我觉得没问题了才安排出差。一周后,小刘回到了公司。“李总,吉林市场竞争特别激烈,竞品非常多,经销商普遍反映我们公司的产品价格太高,知名度也不响,促销费用又不高,而且其他公司可以铺货,我们不可以,款到发货的政策根本行不通,经销商根本不愿意跟我合作,然后又列举了一大堆问题,看着小刘振振有词的抱怨,我知道问题的关键就在于,小刘的心态有问题,虽然给他详细的分析了市场,培训了大量的技巧,但根本用不上。

 

销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里——让客户相信你想让他相信的,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,“相信了客户的鬼话”,你在不知不觉中“被销售”啦,再多的技能培训又如何能发挥效用呢?

所以请大家谨记“成功销售的六大心态禁忌”:

第一大禁忌:没有把销售当做热爱的事业,而是抱持“骑驴找马”的心态

第二大禁忌:只看到自己公司的劣势,看不到优势。拿对手的优势比自己的劣势

1、所有公司的产品都有优缺点,我们如果拿自己的缺点比竞争对手的优点,那么销售的结果可想而知

2、销售员存在的价值是什么,就是“解决问题”。成功的销售员能够把自己的优势成功的推销给客户,并让他深信不疑

第三大禁忌:心态随着销量变

1、做销售一定要心智成熟,不要大起大落,有业绩的时候,可以庆祝,可以兴奋,但不可以喜出望外,不可一世;没有业绩的时候,不要妄自菲薄,要相信自己,再试一次,坚持到底,直到成功

2、成功的人是用心态影响结果,普通人是结果影响心态

3、无论什么时候,时刻保持积极心态(在非洲卖鞋的案例)

4、方法永远比问题多(把梳子卖给和尚)

第四大禁忌:多抱怨少检讨

1、 凡是失败的销售员,必定是一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨客户,就是不怨自己

2、 失败是成功之母,检讨是成功之父。

第五大禁忌:把自己放在弱势的一方

一些销售员之所以失败,是在心理上有一个误区:他们往往怀着“去赚客户钱” 的心理,去开发客户。这种弱者的心态,在谈判还未开始,就已经将自己置于下风。

如果你有这种心态,那么可以问自己一个问题:当公司发薪水给你的时候,你会不会感到不好意思?你可能说不会,为什么我们不会觉得不好意思?“因为我们付出了”,所以觉得薪水是理所当然的。反过来,我们去找客户,请他们帮我们卖产品,客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是,客户做我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮助他们赚钱。如果你抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功

第六大禁忌:不敢面对拒绝

1、 做销售,我们要爱上拒绝,才有机会成功,因为每一次拒绝都增加了你成功的砝码。

2、 不敢面对拒绝,就意味着你没有机会过上好生活,没有机会获得成功

3、 肯德基的桑德斯上校、史泰龙的案例

相关文章
  • * 清华大学总裁班名单34班
  • * 清华总裁班34名学员众筹餐厅失败的原因
  • * 清大高级工商管理(建筑业)总裁研修班 2018年10月份上课通知暨33期开学典礼
  • * 2018年10月19-21日清大卓越财务总监高级研修班上课安排
  • * 2018年10月26-28日卓越商道与创新经营高级研修班
  • 复制到顶打印

    联系我们