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清华总裁班荐管理故事:谈判中的“双簧”
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  (清华总裁班讯)管理故事:某机械制造公司想采购一批钢材,前去与一家大型钢铁厂进行谈判。机械公司总经理一口气提出了22条要求,其中有7项是没有退让余地的。可是钢铁厂方面不同意,就连那7项无可商议的要求也有3项不同意。双方各不相让,争执不下之时,钢铁厂的谈判代表竟然把机械公司总经理赶出了谈判会场。

尽管这位总经理非常气愤,但如果去找其它厂家,价格会更高。无奈之下,他只好派出副总经理前去钢铁厂继续谈判。总经理告诉自己的副手,只要争取到那7项底线条款就心满意足了。可是出乎他意料的是:副总不仅争取到了那7项,而且竟然总共谈下了21项要求,只有一项无关大局的条款他放弃了。

总经理惊奇地问副手是怎么做到的。副总回答说:”很简单,每当我们谈不拢时,我就问他们:你们是愿意跟我解决这个问题,还是把它留着让我们总经理来跟你们谈?每次我这么一说,他们就接受了我的要求。”

故事的哲理

谈判是需要技巧的,一个人做不到的事,通过几个人的配合可能会取得意料不到的效果。其它管理操作也大多如此,一个擅长合作,各有角色的管理团队会胜过一个才能超群的个人英雄。
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