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清华大学总裁班谈结果导向绩效考核的两大误区
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许多企业在绩效考核上主要关注财务数字,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,而对于如何达成则并不重视。那么,企业追求财务数字有错吗?没有错。问题不在于企业是否追求财务数字,而在于企业用什么样的态度来追求,如果仅仅以财务数字为核心,追求短时间内的结果,对如何达到结果毫不关心,并不是一种结果导向的正确态度。

误区一:对结果的认识表面化。

企业往往认为财务数字就是结果,这种认识把结果简单化了。“结果”其实是综合性的概念,最终结果是“结果”,阶段性结果也是“结果”。一家企业会把销售额达到5亿元作为绩效考核的指标,这是一个明显的财务数字,是一个结果,但是对于新产品的推广、产品的铺货率、品牌的知名度、冲流货次数的多少等指标,它们也是一种阶段性的“结果”。企业在开展绩效考核时,一定要把阶段性结果和最终结果整合起来,对阶段性结果的考核实质上就是对过程的考核。

误区二:对结果的态度短视化。

很多企业在进行绩效考核时,往往只盯着当年的财务数字指标,对于其他过程指标都不考虑,仿佛只要今天吃饱了饭,至于明天如何都可以先放在一边。这种考核会造成一种“今朝有酒今朝醉”的局面,销售人员为了能完成指标,拿到可观的奖金,往往会“不择手段”,滥用返利、怂恿或默许经销商冲货、空头许诺、不切实际地压货等,最终产生市场秩序混乱、渠道库存积压等严重的“后遗症”。企业看重财务数字指标是没有错的,但如果不顾未来的成长而透支市场的果实,只会给企业带来致命的打击。清华总裁班整理

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